Introduction

On ne présente plus le système de transfert d’argent par téléphone mobile M-PESA [1], lancé en 2007 au Kenya par l’opérateur SAFARICOM (Filiale du groupe VODAFONE), dont le succès considérable a eu un retentissement mondial. Aujourd’hui, presque tout le monde utilise M-PESA au Kenya et notamment les personnes sans compte bancaire. On estime qu’environ 80 % des paiements par téléphone mobile réalisés dans le monde sont faits en Afrique de l’Est ! (Kenya, Tanzanie, Lesotho, Mozambique notamment)

Ceci dit, 9 services de Mobile Money existent à ce jour en Afrique : Barthi Airtel, Etisalat, Millicom, MTN, Ooredoo, Orange, STC, Vodafone et Zain mais aucun ne connait le succès retentissant de M-PESA au Kenya.

Qu’est-ce qui fait le succès d’un service comme M-PESA ? Qu’est-ce qui explique que depuis 2007, il n’y ait pas plus d’émules en Afrique ?

Mais savez-vous vraiment comment tout cela fonctionne, au delà des apparences ?

Je me propose ici de détailler le fonctionnement et les ingrédients de M-PESA afin d’en expliquer à la fois le succès et les raisons de la difficulté de sa réplication. Je vous promets de lever un certain nombre d’idées fausses, une de mes activités favorites comme le savent mes lecteurs !

Histoire

Le concept de M-PESA est né au siège de VODAFONE, à Londres aux alentours de 2003,  et c’était au départ après une demande du gouvernement britannique de disposer d’un moyen pratique de remboursement des micro-crédits. En effet, dans le microcrédit les sommes en jeu sont faibles et les frais induits pour rembourser une échéance – s’il faut se déplacer dans un banque à une journée de marche par exemple – peuvent être supérieurs au montant à rembourser !

Lors des premiers essais sur le terrain, les utilisateurs kenyans ont rapidement ‘’dévoyé” le système pour s’échanger de l’argent entre eux. Ce faisant ils introduisaient la véritable valeur ajoutée qui sera celle du service final, la véritable innovation !  Les essais sur le terrain vont durer 2 ans pendant lesquels le service va s’acclimater et se modeler à son environnement pour devenir une invention sociale  kenyane.

Lorsque les banques se sont aperçues de cet infléchissement, elles ont fait pression sur la Banque Centrale du Kenya pour faire arrêter ce service. Mais le Gouverneur de la Banque Centrale, M. Njungunua Ndung’u ne se laissera pas impressionner !

Pour tout détail, je renvoie les lecteurs à l’ouvrage ci-contre Money, Real Quick -The Story of M-PESA qui est vraiment passionnant et coûte moins de 3 euros en version Kindle (Vous pouvez cliquer sur l’image pour l’acheter … nécessite une carte de crédit)

Les Agents M-PESA

Certainement le facteur de réussite numéro 1 de M-PESA est son réseau d’agents très dense. Il est difficile de donner un chiffre précis, on peut lire de 30000 à 50000 selon les sources, en tout cas ils sont très nombreux, comme les revendeurs de cartes de téléphone. En fait SAFARICOM s’est appuyée sur les kiosques existants, bien connus en Afrique, pour distribuer M-PESA comme un service complémentaire pour le kiosque. Soit dit en passant, aujourd’hui, être agent M-PESA est un très bon business.

Rôle de l’Agent M-PESA dans les transactions

Il est fondamental de comprendre ce que sont ces agents exactement. Un “Agent” M-PESA est en fait un client M-PESA comme un autre, à la différence qu’il dispose de plafonds de dépôt et de transfert plus élevés qu’un client standard. Cela signifie que :

• lorsqu’un client M-PESA demande à l’agent du cash en échange de Mobile Money, la Mobile Money est transférée sur le compte M-PESA de l’agent et le cash que l’agent transfert au client sort de la poche de l’agent.
• lorsqu’un client demande à créditer son compte M-PESA en échange de cash, la Mobile Money que l’agent transfert sur le compte du client est débitée du compte M-PESA de l’agent lui-même et le cash remis en échange par le client entre dans la poche de l’agent.

Ainsi les transactions entre un agent et un client sont fondamentalement les mêmes pour la plateforme que celles entre 2 clients quelconques, ce qui confère une grande élégance et une grande simplicité au système.

Une autre façon de voir les agents M-PESA, par analogie au système bancaire classique, est de les considérer comme des bornes bancaires humaines et la carte SIM comme l’équivalent d’une carte de crédit.

Recrutement et formation des agents

Les agents étant au centre du fonctionnement, ils font l’objet d’une attention particulière de la part de SAFARICOM.

Déjà ils font l’objet d’une procédure de sélection précise, et une fois recrutés, ils sont formés, et une fois opérationnels ils sont suivis régulièrement. Ils reçoivent une visite régulière d’un représentant de l’opérateur et ils sont conviés à des séances de formation continue.

Ils délivrent ainsi un service uniforme, le client retrouvera les mêmes procédures, le même comportement auprès de n’importe quel agent M-PESA.

Derrière l’opérateur téléphonique : les banques

Gestion des fonds

Contrairement à ce qu’on pourrait croire, les fonds qui sont crédités sur les comptes des utilisateurs M-PESA, ne sont pas sous le contrôle ni ne font partie des actifs de SAFARICOM.

Ces fonds sont gérés par un groupement bancaire indépendant de l’opérateur. Ce groupement répartit les fonds entre plusieurs banques de la place. Au cas où SAFARICOM serait mis en liquidation par exemple, ces fonds seraient toujours propriétés des utilisateurs M-PESA et inaccessibles aux créanciers de l’opérateur. Ainsi, toute la masse monétaire qui transite à travers M-PESA et qui est associée aux utilisateurs, a une contrepartie bancaire, M-PESA en soi ne créé pas de monnaie, il utilise le système bancaire habituel. Ce mode de fonctionnement a été négocié par la Banque Centrale du Kenya (KCB).

D’une certaine façon on peut voir M-PESA comme un réseau bancaire dont les téléphones sont les guichets électroniques qui équipent chaque client et les Agents des agences bancaires auprès de qui le client peut ouvrir un compte, déposer et retirer du cash.

Schéma simplifié du fonctionnement des transferts

• Dans cet exemple on imagine que l’abonné 427 transfert 30 KSH à l’abonné 569
• L’abonné 427 se connecte à la plate forme, s’authentifie avec son PIN M-PESA (distinct de celui de son téléphone) et passe sa requête
• La requête est prise en compte par la Plateforme M-PESA, vérifiée et routée à la Plateforme Bancaire
• La Plateforme Bancaire exécute la requête comme n’importe quelle autre requête qui émanerait d’un guichet bancaire par exemple ou d’un distributeur de billets … puis elle rend compte à la PF M-PESA
• Si tout s’est bien passé, la PF M-PESA envoie un SMS de confirmation à chacun des utilisateurs impliqués dans la transaction

Sécurité

Supervision des transactions

Toutes les transactions M-PESA, que ce soient les transferts SMS ou les contreparties en cash effectuées auprès des agents M-PESA, sont enregistrées sur la plateforme de SAFARICOM et cette plateforme est supervisée pour la détection et la prévention du blanchiment d’argent. Toutes les transactions sont soumises au même type de rapport auprès de la banque Centrale que celui auquel est soumis une banque classique. On notera également, du côté de la traçabilité des transactions que la localisation est enregistrée par le biais du réseau GSM.

Gestion du risque structurel

Dès le début M-PESA a été conçu avec des limites sur les montants que l’on peut avoir sur son compte et que l’on peut transférer pour une période de temps donnée (A ce jour les limites sont de 100 USD en dépôt et 100 USD  / jour en transfert pour un compte standard)

Par ailleurs, si M-PESA représente un grand pourcentage du nombre de transactions financières réalisées globalement,  il ne représente qu’un faible pourcentage des montants échangés (Environ 60 % du nombre de transactions contre moins de 1 % de la masse monétaire), ça ne représenterait pas un grand risque financier pour le système dans son ensemble de toute façon.

Identification des clients

Pour ouvrir un compte M-PESA, le client doit produire une pièce d’identité originale (Les photocopies sont interdites), ouvrir un compte sans une pièce valable et une cause de suspension de l’Agent et de fermeture du compte M-PESA. Cette pièce d’identité est également nécessaire dans les opérations de cash-in cash-out avec un agent. Dans cette situation, on est donc dans une situation d’authentification forte, avec 3 facteurs : carte SIM, Code du compte M-PESA et pièce d’identité.

On voit donc que M-PESA est un système sûr et contrôlé : limite des transactions, identification forte requise, supervision des transactions avec enregistrement de la localisation, donc pas vraiment le genre de chose à utiliser si vous avez de l’argent à blanchir ou autres transactions malhonnêtes ! (C’est pour cela que les petits racketteurs usuels du paysage africain refusent d’être payés par M-PESA d’ailleurs !)

Pourquoi le système peine à se reproduire ?

Une plateforme d’accès

A ce point, on peut comprendre que M-PESA est une plateforme de transaction adossée au système bancaire classique, qu’il doit faire l’objet d’une licence d’exploitation à ce titre, comme un guichet de banque. Ceci dit, M-PESA en soi ne créé pas de monnaie (comme le fait un établissement bancaire via le crédit), il n’a donc pas besoin d’être soumis à la même réglementation qu’un établissement bancaire, c’est un facilitateur de circulation d’argent déjà existant, il donne un accès pratique à l’argent et au système bancaire (on peut aussi adosser un compte bancaire à son compte) via un téléphone portable.

Qui doit s’intégrer à la législation du système bancaire

C’est ce positionnement imprévu au sein du système bancaire classique qui est source de succès et de difficulté dans la reproduction du service. Dans le cas de M-PESA, une alchimie particulière, quasi miraculeuse a été trouvée entre l’opérateur téléphonique et le système bancaire, notamment grâce à la Banque Centrale du Kenya (CBK) qui a introduit une exception officielle pour permettre l’existence de M-PESA qui ne correspondait pas aux régulations bancaires en place.

On peut saluer ici la grande clairvoyance dont a fait preuve la CBK à ce moment.

Ensuite, je pense que la mise en œuvre du système initial a surpris tout le monde, même ses créateurs ! Au départ certainement, les enjeux à long terme n’ont pas vraiment dû être perçus dans leurs pleins effets, ce qui paradoxalement a dû faciliter la mise en œuvre car il est plus facile d’avancer lorsque les enjeux semblent limités.

Une clef est la relation avec le système le bancaire

Ensuite, devant le succès, les banques se sont reprises en quelque sorte, elles ont considéré les enjeux à leur plus juste valeur et ont commencé à se poser des questions sur la façon de conserver le contrôle de ces systèmes. Les opérateurs se sont mis à rêver aussi de leur côté à se rendre indépendants des banques, les opérateurs historiques de carte de crédit se sont inquiétés d’une possible concurrence …

Le droit des affaires a essayé de retrouver ses marques par rapport au service etc. Par exemple dans l’espace OHADA, on bute, entre autres choses, sur la définition du fonds de commerce : à qui appartient le fonds de commerce représenté par les utilisateurs d’un service de Mobile Money ? A l’opérateur ou à la banque sous-jacente ?

Bref, les acteurs classiques ont du mal à définir leur positionnement par rapport à ce système, et restent par conséquent dans un certain attentisme.

Le cas particulier des zones CFA

On comprend qu’au Kenya la Banque Centrale a joué un rôle clef pour la réussite du produit, elle a donné les bonnes règles du jeu et les banques nationales ont suivi. Mais on était dans une configuration classique avec un Etat et une banque Centrale.

Maintenant, si on considère les zones des francs CFA [2], on va tomber sur un système beaucoup plus complexe. Au dessus des banques nationales on trouvera une banque Centrale par zone et la Banque de France au dessus de tout ça. Chacun de ces interlocuteurs, appartient éventuellement à différents pays, et peut avoir la velléité d’ajouter son grain de sel, compliquant d’autant les prises de décision.

On comprend que dans ce contexte les choses soient plus difficiles à décider et que toutes les parties prenantes s’observent plus ou moins en chiens de faïence.

Conclusion

Il est remarquable que souvent, une innovation ne soit pas perçue pour ce qu’elle est et que les raisons de son succès soient difficiles à cerner pour ce qu’elles sont vraiment.

Souvent, il est tentant, particulièrement dans les médias, de réduire l’innovation à une innovation technologique, ça a l’apparence de la logique, mais en réalité, c’est une fable, c’est un discours réducteur  qui ne fait qu’entretenir l’idée dominante préfabriquée de ce qu’on appelle le progrès. Ces discours sont frauduleux car ils fardent la réalité et étouffent l’esprit critique. Il faut savoir les dépasser pour progresser dans sa connaissance du monde.

Ceci est de première importance pour l’entrepreneur, pour fonder des décisions sur la réalité et non pas sur les idées toutes faites, aussi répandues et acceptées puissent-elles paraître.

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[1] M pour “Mobile”, Pesa pour “argent” en swahili

[2] voir article L’étrange zone CFA

PS: un petit ouvrage intéressant pour les anglophones à propos de l’utilisation de M-PESA dans le business (Format Kindle, achat par carte de crédit) :

The role of Mobile Money Transactions in the effective and efficient management of small and medium enterprises: the case of SME’s in Thika Town, Nairobi, Kenya

PS : il existe une plateforme de crowdfunding nommée M-Changa qui peut collecter de l’argent via M-PESA, voir sur ce blog : Comment utiliser le financement participatif sur internet